WEBマーケティング成功事例 「限定」を利用する

WEBマーケティングで絶対に成功するキーワードがあります。

それは「限定」です。

これは絶対に外さない、最強のキーワードです。
今回はこの「限定」を使ったWEBマーケティングの「限定商品マーケティング」の成功事例を紹介します！

セールの売上が上がるのは締めきり間近

私の仕事はWEB通販のWEB担当なんですが、期間限定セールをやるわけですね。
売上が上がるのが毎回セールの終了日なんです。
これは例外なく上がります。

セールは期間限定なんですが、その中でも締め切り直前が一番売れると。

毎日セールの締め切り作ったら売上あがるんじゃないの？

この傾向をわかっていたので、数量限定のセールを毎日やったら売れるんじゃないかと思うわけですよ。当然。
で、やってみました。

結果から言うと反応良かったです！予想通り。

1日の販売数量を限定にして5日間のセール

毎度のことながらマーケティングテストに使われる商品はそこまで人気のない商品です。

セールの全貌を説明します。
ある商品を1日の販売数量を10個に設定したセールを5日間行いました。
日単位で、10台限定というセールです。

数量限定セールの目的

限定が売れるからという理由に加えて、もう2つほど理由があります。

買おうと思ってたのに売切れた商品って、ものすごく欲しくなりません？
買うと決めて、買えなかったときの購買意欲の高まりを私は、常日頃から感じてまして、買おうと決めたのに買えなかったものに対する購買意欲が、買う前と比べて3割増しになるんですよ。

この心理をうまく使って、買おうと思ってたのに買えない人を作り上げて、CVR(購入率)を高められないかと。

希少性を売りにする「スノッブ効果」と呼ばれる手法です。

スノッブ効果とは、他者の消費が増加していくほど、購買者個人の需要は減少するという効果のことである。

スノッブ効果は、マーケティング戦略の1つとして用いられる。
期間限定商品や会員限定商品などと謳った商品販売はスノッブ効果を狙った商法といえる。
これらの商品は、多くの人に受け入れられるものである必要はなく、希少性の高い材料を用いるケースが多い。

weblio辞典 スノッブ効果 より引用

もう一つが、このセールの告知をメルマガでやっていたのですが、メルマガってどうしても購読率や反応率が落ちてくるので、たまにやばいセールを告知して、メルマガに対する期待値をあげておきたかったんです。

セール初日の結果 6台の販売に終わる

セール初日は限定数量に達せず終わりました。
セール初日はまだ、セールの認知が低いせいか思ったようにPV数も伸びずに、目標販売数量に達しませんでした。

2日目予定数量完売！

2日目は昨日の残りと合わせて14台の在庫設定にしたのですが、無事全台完売しました。
これにより、買おうと思っていたのに買えなかったお客様が発生する状態作ることに成功！

3日目 販売開始から2時間で完売！

前日、売り切れたことにより、セールページに完売しました。
明日、12時より再度販売いたします。と告知したところ、なんと2時間で完売しました！

買えなかったお客様がセール再開を待っていたのではないかと思われる結果です。
これよ、これが見たかったのよ。

4日目 当然ながら完売！

3日目同様、完売した告知をし、再度販売したところこちらも早々に完売しました。
狙いが完璧にハマったと確信しましたよ。

最終日 在庫数を30台に増加して販売

セール最終日ということで、上長に許可を取り、在庫数を30台に増強して販売しました。

数量限定 × 本日限り というダブル限定のセールです。

結果はいわずもがな、完売しました！

数量限定セールを振り返って考える

セール初日こそ予定数量を下回ったものの、翌日に売れ残った分まで売れたので結果オーライです。

私の好きな行動経済学もさることながら、人間の集団心理も働いて、みんなが買っているなら私も買いたい、という状況を見える化させることができたのも大きかったと思います。

宿予約サイトとかにも使われていますよね。「この宿を〇人の人が予約しました」とかでてくるあれ。
一説によるとインチキをしてたとも聞きますが。

今回セールではリアルタイムで在庫数を減らすことはできなかったのですが、売り切れたら手動で、売り切れましたと告知しました。

これにより、ガチの在庫限定であることが伝わったのと、12時に来れば手に入る(早いもん勝ちだけど)という重要な情報を伝えられたのが大きかったと。

みんな買ってるなら私も欲しい「バンドワゴン効果」といいます。

1回見ただけだとすぐには買わない

今回のセールで分かったことがもう1つあります。

メルマガを朝の8：30に送っていたのですが、PV数はそこそこありましたが、購買時間をみるとそれよりも後ろが多かったです。

朝の忙しい時間帯で、見てはくれても、即決で購入には至らない、という顧客心理がうかがえます。

私も金額によりますが、購入検討に時間をかけるタイプなので、この結果は納得。
金額に比例して検討時間は長くなりますよね。

数量限定しなくても売れたんじゃないの？

これは悪魔の証明になるので、なんとも言えないのですが、5日間でこの数量を限定なしで売れたかと言われると、私は難しかったのではないかと思っています。

2日目以降の売れ行きを考えると、買えなかったという要因が購買決定に多少なりとも作用していると思うからです。

その反面、数量限定がある分、売上の上限が決まってしまうという弱点もありますが。

限定セールの勝ちパターンまとめ

最後に今回のセールの勝ちパターンをまとめて終わりたいと思います。

売り切れと再開の告知

売り切れをちゃんと告知して、次は何時に再開するのかをしっかり告知する。
買えなかったお客様が再来訪してくれる確率があがります。

セール期間を短く設定

長期間にわたってのセールにしない。
これは期間が長すぎると、後で買えばいいだろうという心理に陥りやすいので短期集中の方が良いと思います。
余談ですが5日間にしたのは、在庫調整を手動でやる必要があったので、営業日と合わせて5日間にしました。

限定数をリアルにする

売り切れないと買いたいのに買えない、という状態が作れないので、欲をかいて限定数を多くしすぎないことが重要です。

仮説が正しければ、実はそんなに欲しくないのに売り切れたから買ってしまった人、という方が一定数いるはずなので。

今回は狙い通りに戦略がはまったマーケティングの成功事例を紹介いたしました！
とりあえず「限定」は強いということを覚えておくと、何かの役に立つかもしれませんよ。